Øget salgsindsats skal booste Barslunds bundlinje

Barslund er ud over en række dyre tvister med kunder også presset af et offentligt infrastrukturmarked, som næsten er gået i stå. Dertil kommer coronakrisen, som har skabt usikkerhed om markedet fremover.

I det lys måtte Barslunds nye topchef, Henrik Krabbe, tidligere på året træffe en tung beslutning om at opsige omkring 30 medarbejdere for at tilpasse kapaciteten til den nye virkelighed.

Derudover har direktøren valgt at tage et for virksomheden utraditionelt middel i brug: Salg.

- Vi er begyndt at opbygge en salgsorganisation. Tidligere har det ikke været nødvendigt, fordi der var så mange udbud, at der ikke var grund til at gøre andet end at byde på dem. Men i dag er situationen en anden, siger Henrik Krabbe.

Han henviser til, at markedet for infrastrukturprojekter er dykket markant fra omkring 10 mia. kr. i 2013 til under 1 mia. kr. de seneste år.

- Så det er klart, at anlægsbranchen oplever, at der mangler volumen i markedet, siger han.

Kompetencer sættes i spil
Henrik Krabbe fremhæver, at Barslund ikke kun kan løse infrastrukturopgaver, men har en række kompetencer indenfor eksempelvis klimasikring, kystsikring, byggemodning og vandseparering. Disse kompetencer har dog ikke været markedsført aktivt over for kunderne tidligere.

- Vi har en projekteringsafdeling, som var gemt godt væk, men som rent faktisk kan gå ind i en meget tidlig fase og rådgive vores kunder, eksempelvis om byudvikling. Vi har bare ikke gjort det, siger han.

For øjeblikket arbejder Barslund blandt andet på byggemodning af Nyt Nordsjællandsk Hospital ved Hillerød, klimasikring i Hellerup og forberedelse af letbanen i Kgs. Lyngby.

Derudover er der godt gang i Barslunds forretning i Sydsverige, som udgør omkring 40 pct. af virksomhedens totale omsætning på ca. 1 mia. kr. i 2020.

- Med de nye markedstiltag skulle vi gerne danne grundlag for, at vi i 2021 kan vækste igen, siger Henrik Krabbe.

Han vurderer, at der med tidens fokus på bæredygtighed og klimaløsninger vil være rigeligt med opgaver til anlægsbranchen i de kommende år.

- Nogen vil sige, at det samlede anlægsmarked er på 30 mia. kr. i Danmark. Barslund er hidtil kun gået efter de 10 mia. kr., nemlig infrastrukturdelen, så der er 20 andre milliarder, vi kan gå efter. Der er masser af lave, siger Henrik Krabbe, som peger på, at Barslund eksempelvis kan løse flere mindre opgaver for kommunale forsyningsselskaber.

Venter plus i 2020
Ifølge direktøren har første halvår givet overskud, og forventningen er et plus på bundlinjen omkring 15 mio. kr. for hele 2020.

Barslund har desuden indgået aftale med sine bankforbindelser om at sikre, at virksomheden har de nødvendige rammer til sin fortsatte drift, oplyser han.

- Vi er ordremæssigt fyldt op, og vores produktionsapparat er belagt resten af året, siger Henrik Krabbe.

Med en overskudsgrad de seneste år på bare 1-2 pct. og et tocifret millionunderskud i 2019, er Barslund stadig lang vej fra at være en forretning, der kan måle sig med de mest lønsomme i branchen. Men en høj overskudsgrad er ikke på agendaen lige nu, fastslår han.

- Lige nu går jeg mere op i at stabilisere forretningen. Så er overskudsgraden reelt sekundær. Mantraet er, at vi skal have likviditeten til at følge med, for det er den, der styrer forretningen. Og så skal vi vækste i den takt, vi nu kan. For når man får sådan en mavepuster, som vi fik i 2019-regnskabet, så skal vi passe på vores organisation, siger Barslunds topchef.