Entreprenørens tilbud set med røntgenøjne
Byggebranchen er fuld af modsatrettede kræfter, som kan være svære for bygherrer at navigere i. At gennemskue hvordan et tilbud er beregnet, herunder hvilke taktiske samt strategiske overvejelser der ligger bag, og med selvfølge tale om ’entreprenørens vilkår’ eller ’entreprenørstrategisk adfærd’ kræver rødder plantet dybt nede i entreprenørenes muld.
Bygherren kan dog med den rette erfaring komme mange problemstillinger i forkøbet ved at forestille sig de scenarier og processer, der skal til for at realisere et byggeri.
Som entreprenør har jeg selv stået i spidsen for tilbud og kender alle entreprenørens sidegader. Jeg ved, hvorfor selv småting kan eskalere til store udfordringer. Ofte er der nogle praktiske mekanismer i kontrakter, stereotype relationer mellem rådgivere og entreprenører samt brister i udbud, der gør, at vi igen og igen havner i de samme konflikter. Måske er det svært helt at undgå - men i hvert fald kan det reducere frustrationerne og give hurtigere løsninger, hvis de bagvedliggende årsager er til at forstå.
Økonomi er styrende for projektet
Ofte er økonomi det første parameter, entreprenøren styrer efter, herunder fokus på muligheder og risici i projektet. Det gælder om hurtigst muligt at få fjernet eller få styr på sine risici for at skabe de bedste muligheder, enten ved at have det rigtige tilbud/pris med fra start eller at optimere projektet ved de rigtige indkøb fra starten af processen.
De fleste tilbudschefer, jeg har mødt på min vej, spotter hullerne i osten og udregner, hvad man skal byde på, og hvad man kan lade være med at byde på.
Når jeg ser på udfyldte tilbudslister, gennemskuer jeg straks strategien. Jeg kender indtjeningsstrukturen. Jeg ved, hvordan nogle entreprenører målrettet søger penge i projektfejl. Ja faktisk kan man fra en udfyldt tilbudsliste ofte gå tilbage i et udbudsprojekt og finde "udfordringerne".
Tiden er en anden vigtig parameter efter økonomien, fordi fokus på tiden forhindrer, at man ikke ryger bagud og bliver udfordret på økonomien pga. dagbøder osv.
Derefter kommer fokus på andre forhold som blandt andet arbejdsmiljøet, et område der efter min mening bliver nedprioriteret og ikke giver mange klap på skulderen af chefen derhjemme.
Lidt karikeret bygger man altså efter devisen hurtigst og billigst med fokus på, hvor man tjener sine penge. Med dette udgangspunkt er der ikke yderligere motivation for at arbejde for og med hinanden.
Bygherre bør derfor stille sig selv nogle grundlæggende spørgsmål inden udbud; Hvordan får man det gode, tillidsfulde samarbejde med entreprenørerne på trods af, at der er økonomi i klemme? Hvad kan bygherren gøre for at undgå, at entreprenøren tænker strategi ind i udfyldningen af tilbudslister? Kan man indrette udbud og samarbejde således, at entreprenørens interesse kan blive en fordel for samarbejdet?
Jeg tror ikke på, at entreprenørerne går ind i et byggeri med dårlige hensigter. Jeg tror til gengæld, de er præget af omstændighederne, af høje omkostninger og i det hele taget af det eksisterende system. Entreprenøren agerer sådan, for det er deres opgave og forretningsmodel, men det er ikke optimalt for byggeriet og dermed heller ikke for bygherren.
Artiklen er en del af temaet Debat.
