Sådan får du bedst kemi med kunden
For at skabe de mest optimale rammer for et salg, skal kunden kunne se sig selv i håndværkeren
Jesper Dalhus er erhvervscoach i kommunikationsvirksomheden Jemac og underviser håndværkere i salgsteknikker. (PR-Foto)
Svaret på den udfordring, kalder han for matching. Et redskab inden for salgsteknikker, som er nemt at lære.
”Man lærer at spejle kundens bevægelsesmønstre og talemåde, sådan at kunden ser noget af sig selv i håndværkeren”, forklarer han.
Modellen får håndværkeren til at virke mere lyttende og interesseret og kan øge muligheden for at skabe et salg.
Kommunikation og mere af det
Samme tankegang gør sig gældende, når man sammen med kunden skal finde frem til den rigtige løsning.
”Kunderne ved måske ikke altid præcis, hvad de gerne vil have. Ved at spørge ind til kundens behov, kommer man frem til, hvad de egentlig ønsker sig, og når man først har fundet ud af det, er det også nemmere at levere den rigtige løsning til dem”, siger han.
Jesper Dalhus tager rundt og underviser håndværkere i salgsteknikker, men han er meget påpasselig med ikke at tale for meget om salg.
”De ser rødt, hvis jeg siger; nu skal I ud og sælge en masse. Så det gør jeg ikke, men jeg siger til dem, at de skal gå ud og hjælpe deres kunder. For jo mere de hjælper deres kunder, jo gladere bliver kunderne for dem, og jo mere tjener de til dem selv”, siger han.
Jesper Dalhus mener, at tankegangen om at hjælpe kunderne ligger tæt op af det, håndværkerne gør i forvejen.
Sæt service i system
”Nu skal de bare gøre det i en lidt mere systemisk kontekst i forhold til at udvikle forretningen også”, siger han.
Selvom der findes uanede mængder af salgsteknikker, er det ikke noget, man lærer på håndværksfagenes uddannelser, men direktør i arbejdsgiverforeningen Dansk Håndværk, Morten Frihagen, ser det som en altafgørende del af en håndværkers hverdag.
”Salg og kontakten til kunderne er næsten lige så vigtig som det færdige arbejde, hvis virksomheden skal trives eller vokse”, siger han.
Er salg så vigtigt, at det burde være en del af uddannelsen?
”Det synes jeg ikke er en tosset idé, for salg handler om at skabe tillid, og det er vigtigt, at det færdige byggeresultat er i orden, men hele oplevelsen er en forudsætning for at kunden bliver tilfreds med resultatet”, siger han.
Fire gode råd til salg
Jesper Dalhus er erhvervscoach og har undervist håndværkere i salg i 20 år. Her kommer hans gode råd til håndværkere, der gerne vil sælge.
Skab en god kemi med kunden - spejl kundens sprog og tøj
Bliv ved med at spørge ind til kundens behov, så de er helt klare
Afskaf ordet salg og arbejd i stedet på at yde en ekstra service og hjælpe kunden
Vær aktiv på de sociale medier - læg videoer og billeder op på Linkedin og Facebook løbende, og henvend dig direkte til potentielle kunder.
Jesper Dalhus er erhvervscoach og har undervist håndværkere i salg i 20 år. Her kommer hans gode råd til håndværkere, der gerne vil sælge.
Skab en god kemi med kunden - spejl kundens sprog og tøj
Bliv ved med at spørge ind til kundens behov, så de er helt klare
Afskaf ordet salg og arbejd i stedet på at yde en ekstra service og hjælpe kunden
Vær aktiv på de sociale medier - læg videoer og billeder op på Linkedin og Facebook løbende, og henvend dig direkte til potentielle kunder.
