Efterlyser sælgende adfærd
Håndværksmesteren har fået endnu en kasket på. For at få succes i dag skal man interessere sig for at sælge produktet. Mange mestre kan blive langt bedre, når det gælder salg, siger udviklingschef i Dansk Byggeri
Det er disse mindre foretagender, etableret i en tid hvor byggebranchen var i konstant fremgang, der i de nuværende krisetider er de hårdest udsatte.
Ifølge udviklingschef i Dansk Byggeri, Jørn Jensen, er en af de helt store udfordringer, at mester har svært ved at vænne sig til en ny virkelighed, hvor han skal interessere sig for at blive god til at sælge sit produkt.
- De fleste af de små byggevirksomheder startede op på et tidspunkt, hvor opgaverne væltede ind. I dag er det blevet bygherrens marked. Derfor skal man være meget bedre til at præsentere sit produkt, end man har været vant til, siger Jørn Jensen.
Da Dansk Byggeri sidste år lavede undersøgelsen Bedre Bundlinje, for at finde ud af hvilke kompetencer, der skal til i håndværksvirksomhederne for at skabe mere vækst, viste salg og kundepleje sig at være nogle af de helt store problemer.
- På mange områder er de fleste foretagender helt på højde med situationen, men når det gælder omstillingen til en sælgende adfærd, så kan det blive meget bedre.
Håndværksmesteren er vant til at have mange kasketter på, men lige præcis den, der, oven i alt det andet, også tager ansvar for at få produktet solgt, er en enorm udfordring. Når man står overfor en kunde koncentrerer man sig om alt det tekniske i forbindelse med opgaven, men man glemmer, at man også skal sælge, siger Jørn Jensen.
Konkurrence på kvalitet
Polske byggefirmaer har lagt et stort pres på de mindre danske byggevirksomheder. Det kan malermester Inge Sommer fra malerfirmaet Sommer & Hebeltoft i Valby tale med om.
Hun tabte for nylig en licitation, hvor der deltog fire danske virksomheder, som alle ramte en materialeudgift på omkring 200.000 kr. For hele projektet lå de næsten samstemmende lige over og lige under en halv million kr.
I sidste øjeblik kom så et polsk firma, der bød 310.000 kr. totalt - uden forbehold, heller ikke for den meget snævre tidsplan.
- Vi kan ikke slås mod det, vi kan ikke argumentere mod det. Vi kan blot konstatere, at det kan ikke lade sig gøre med de danske lønninger. Når vi ikke længere kan konkurrere på prisen, så er der kun kvaliteten tilbage at konkurrere på. Rigtig mange danske håndværkere er forfærdeligt dårlige til at sælge. Det har de aldrig tænkt over, hvordan man gør. De vil arbejde, ikke snakke.
Men hvis man skal forklare den uløselige sammenhæng mellem pris og kvalitet til en bygherre, så skal man være skarp i sin præsentation. Samtidig med at man indvendig står fast på sin faglige stolthed, som jeg aldrig synes skal kunne acceptere et dårligt stykke arbejde, siger Inge Sommer.
Argumenter der tæller
Det er op til hver enkelt virksomhed at gøre op med sig selv, hvilke spidskompetencer og kvalitetsfordele, der skal fremhæves for at få en bygherre til at betale mere for et bedre produkt. Det gælder, ifølge Inge Sommer, om at have sine argumenter klar og om at have formuleret dem klart.
Her er nogle af de fordele ved at benytte sig af danske virksomheder, hun selv slår på overfor bygherren:
- Hvis man er med i en garantiordning, er det et slagkraftigt argument, især overfor private bygherrer, for så er der et sted at henvende sig, hvis noget ikke er gået efter forventningerne.
Er man veletableret dansk virksomhed, så skal man gøre opmærksom på, at der er langt bedre chance for at byggegarantien virker, hvad den ofte ikke gør med mange udenlandske firmaer, der åbner og lukker konstant. Ved at benytte danske virksomheder sikrer man sig bedst, at der svares for alle afgifter, at affald bliver behandlet forsvarligt, at arbejdsmiljøloven overholdes, og at personalet lønnes og beskattes rigtigt.
En af de problematiske ting østbyggeriet har bragt med til landet er en voldsom stigning i arbejdsulykker og dødsfald. Gerne fordi arbejdsmiljøloven hverken kendes og eller overholdes. Det gør indtryk på den danske bygherre.
Et dansk firma firma kender den danske byggekultur og vil ofte levere et resultat, der svarer bedre til en dansk bygherres forventninger. Mange misforståelser undgås, når der kommunikeres på samme sprog, og med den samme kulturelle forståelse, siger Inge Sommer.
Offensiv rådgivning
Der er ikke nogen enkel opskrift på, hvordan man som byggevirksomhed bedst markedsfører sig. Stifter af Ladegaard A/S, Jens Ladegaard, holder kurser i salg for mange virksomheder i branchen, og for ham handler den effektive salgsstrategi mest af alt om adfærd og mindset.
- Mennesker gør det de bliver målt på, og hvis man bliver målt på at lave et godt stykke arbejde og komme hurtigt videre til det næste job – så er det det, man gør. Dermed går man glip af det kæmpe potentiale, der ligger i at arbejde helt bevidst med "krydssalg".
Er man ude på opgave, som mester eller svend, så er det der, at man skal forlade den venteposition man har sat sig i og i stedet begynde offensivt at rådgive kunden.
Håndværkere vil nødigt se sig selv som "sælgere", men det handler blot om at bruge den ekspertise man har til at se mulighederne for kunden.
Ofte kan man spare penge for kunden og skaffe sig selv mere arbejde i samme bevægelse. Få kunden til at fortælle og kom med løsningen, inden kunden kender behovet. Det er helt elementære salgskundskaber.
Det kan være en VVS mand, der skifter et toilet – hvorfor ikke skifte til toskyl med det samme?
Det kan også være større opgaver. Den grønne filosofi bliver mere og mere udbredt, og her er enorme vækstmuligheder for byggebranchen. Reparerer man et gasfyr, så skal man selvfølgelig gå installationen igennem for at se, om der findes smartere løsninger for kunden.
At se mulighederne for kunderne – det er man ikke god til det. Man gør det, man bliver bedt om. Men hvis man kan spare penge eller foreslå mere bæredygtige løsninger for kunden ved at udvikle evnen til at indtage en rådgivende attitude, så er der masser af salg at hente. Men det vil først ske i det øjeblik, man begynder også at måle håndværkerne på, om de kommer hjem med en ekstra forretning", siger Jens Ladegaard.
Hvad får kunden?
Hvis man spørger en gennemsnitlig dansk håndværksmester, hvad strategien for hans virksomhed er i 2013, vil de fleste, ifølge Jens Ladegaard, sige "nu må vi se hvordan det går".
- Det er meget få, der bevidst og målrettet satser på en niche. Dem der gør, og som gør det professionelt, tjener styrtende med penge. Det handler om at vælge sit indsatsområde, og når man gør det, så vælger man også noget fra.
"Forretningsplan" er et ord, som ikke er musik i ørerne på de fleste håndværksmestre. Men at lægge en strategi for sin virksomhed er ikke et forkromet stykke arbejde, som kræver en videregående uddannelse. Det er blot din egen tankegang, formuleret klart og nedfældet på papir, siger Jens Ladegaard.
De tilbud, der fremsendes til bygherrerne, er, ifølge Jens Ladegaard, som oftest eksempler på, hvor langt man er fra en sælgende adfærd.
- De fleste tilbud er i virkeligheden blot følgeskrivelser. Der er intet salg i dem. Kunsten er at fremstille, hvad får kunden ud af det.
Hvad med at ændre overskriften "Udskiftning af vinduer" til "Lavere forbrug og flere penge til rådighed? Det interessante er, hvad det er, og ikke hvad det gør.
Og når man så ikke har fået tilbagemelding fra bygherren på tilbuddet, så skal man følge op. Stille spørgsmål. Måske kan man hive ordren hjem alligevel, måske kan man hente uvurderlig information om, hvordan man kan lave et tilbud, der er bedre næste gang. Det kræver en ny måde at tænke på, hvor den enkelte håndværksmester og den enkelte svend begynder at opfatte sig selv, som den der sætter det i scene og skaber salget, siger Jens Ladegaard.
