Vækst får Klaravik til at udvide salgsledelsen

Klaravik har de seneste år øget antallet af auktionsmæglere med 25 procent for at følge med efterspørgslen fra virksomheder, der vil sælge brugt materiel på auktion. Det får nu virksomheden til at udvide den danske salgsledelse med en tredje region. 
 
En stor del af arbejdet med at registrere brugte maskiner og vejlede sælgere foregår ude hos virksomhederne. Den erfaring går igen i Klaraviks danske salgsledelse, hvor samtlige medlemmer har en fortid som auktionsmæglere. 
Erfaring fra marken flytter med op 
Alex Povlsen bliver ny salgschef i Klaravik. Han kommer fra en rolle som salgsleder, en titel der med den nye struktur ændres til regionschef, og har inden da arbejdet som auktionsmægler. Auktionsmæglerne Matilde Hjermitslev Elefsen og Kim Bloch forfremmes samtidig til regionschefer. De indtræder i salgsledelsen sammen med Kim Jensen, der også fortsætter i en regionschefrolle. 
Dermed består den danske salgsledelse fremover af en salgschef og tre regionschefer, og alle fire har selv været ude hos kunderne og registreret maskiner og andet materiel til auktion. 
 
Det nye setup bygger på en grundlæggende tanke: Salgsledelsen af en organisation, der handler med brugt entreprenørmateriel, landbrugsmaskiner, transportmateriel og andet erhvervsudstyr, kræver forståelse for det arbejde, der foregår ude hos sælgerne. 
 
Registreringen handler ikke alene om tekniske specifikationer. Stand, anvendelse, efterspørgsel, timing og sælgerens forventninger spiller sammen, og det er den viden, mægleren vejleder sælgeren ud fra. Den viden bliver i høj grad opbygget gennem erfaring. 

Tættere ledelse, når organisationen vokser
Væksten i mæglerteamet ligger bag beslutningen om at etablere tre regioner. Med tre regionschefer i stedet for to falder antallet af mæglere, den enkelte regionschef har ansvar for. For sælgeren er det afgørende, at kvaliteten er den samme, uanset hvilken mægler der kommer ud. Det kræver, at regionschefen har tid til den enkelte.
Regionscheferne skal nemlig bruge en væsentlig del af deres tid tæt på mæglernes arbejde. Det kan eksempelvis være gennem fælles kundebesøg, hvor regionschefen kan coache, inspirere og guide mægleren, eller gennem sparring om registrering, dokumentation og vejledning af sælgeren. 
 
Beslutningen er ikke truffet fra den ene dag til den anden. Ønsket om at udvide ledelsen med en tredje region har været undervejs i takt med, at mæglerteamet er vokset. 
 
Det er samtidig baggrunden for, at de to nye regionschefer er hentet direkte fra mæglerorganisationen. Matilde Hjermitslev Elefsen og Kim Bloch kender arbejdsgangene, kunderne og de konkrete problemstillinger, der møder en auktionsmægler i hverdagen. Den erfaring skal nu bruges over for flere kolleger. 
 
Overgangen fra mægler til leder bliver samtidig understøttet af ledertræning og et onboardingforløb. Udvælgelsen bygger dermed både på den faglige erfaring fra mæglerrollen og på vurderingen af den enkeltes ledelsespotentiale. "Det handler både om planlægning og om at være til rådighed. En mægler, der står ude hos en sælger, skal hurtigt kunne få fat på sin regionschef, hvis der opstår spørgsmål om registrering, dokumentation eller vejledning af kunden," fortæller regionschef i Klaravik ApS, Kim Bloch. 

Specialistviden bygges op i marken 
Væksten peger samtidig på en udfordring, der er særlig for auktionsbranchen. Rollen som auktionsmægler findes stort set ikke i andre brancher, og kompetencen kan derfor ikke rekrutteres færdigudviklet udefra. Den bliver bygget op gennem selve arbejdet. 
 
I handel med brugt erhvervsmateriel skal medarbejderne kunne kombinere salg, relationer, registrering og vejledning på tværs af meget forskellige typer materiel. Når organisationen vokser, bliver oplæringen af nye mæglere derfor en central del af ledelsesopgaven, og erfaring fra den del af organisationen, der arbejder direkte med kunder og materiel, er en fordel. 
 
Hos Klaravik har salgschefen og de tre regionschefer alle den vej bag sig, fra mæglerrollen til ledelse. "Vi bliver flere mæglere, og vi skal kunne holde det samme høje niveau i rådgivningen hos hver enkelt af dem. Med en tredje region sikrer vi, at den faglige ledelse er tæt på mæglerne i hverdagen, også mens vi vokser," fortæller salgschef i Klaravik ApS, Alex Povlsen.

Ny struktur skal kunne mærkes hos sælgerne 
Den nye struktur skal i sidste ende kunne mærkes hos de virksomheder, der sælger materiel. 
Når en mægler står med en større maskinpark, et usædvanligt objekt eller en sælger, der skal vejledes i, hvordan et auktionsforløb spiller sig ud, skal adgangen til en erfaren kollega i salgsledelsen være kort. Men det gælder i lige så høj grad de daglige spørgsmål: hvordan en maskine præsenteres bedst, hvornår den skal på auktion, og hvordan samtalen med en ny sælger gribes an. 
 
"Jeg har selv stået med maskinerne og haft samtalen med sælgeren om, hvad de kan forvente, og det tager jeg med videre. Min opgave bliver at gøre den erfaring tilgængelig for flere mæglere på én gang," fortæller regionschef i Klaravik ApS, Matilde Hjermitslev Elefsen. 
 
Det er den ambition, Klaravik lægger til grund for den nye salgsorganisation: at den faglige sparring fortsat skal være tæt på den enkelte mægler, selv om organisationen vokser.