Henrik Appelquist er en erfaren seniorkonsulent, og han peger på faren for at virksomheden dør efter at have været ejernes cashcow, hvis man ikke får sat gang i innovation og forretningsudvikling, mens tid er. (Foto: Mikkel Hvilshøj)

Du sidder måske som ejerleder eller direktør i en maskinimport/-handelsvirksomhed, eller måske endda hos en producent. Det har været gode år i bygge- og anlægsbranchen, og der er tjent gode penge, selvom konkurrencen er hård. Dit spørgsmål til dig selv bør være: "Hvordan skaber jeg den næste forretningsmodel og dermed en vækstkurve i min virksomhed", og "Hvordan udvikler vi os"?

Det er spørgsmål, som Henrik Appelquist, selvstændig konsulent indenfor virksomhedsrådgivning, har arbejdet meget med i sin tid som udviklingskonsulent for danske virksomheder. På basis af sin både praktiske og teoretiske baggrund har han lavet en podcastserie på fem afsnit, der tager lytteren igennem emnet innovation, forretningsmodeller og strategiprocesser. Og faldgruberne er mange, hvis man ikke har det forkromede overblik.

Det skal gå godt

Han giver her sit bud på nogle af de elementer, man skal være opmærksom på, når det handler om innovation i virksomheden:

- Det er altafgørende at virksomheden får startet op på udviklingen af nye forretningsmodeller, mens det går godt i virksomheden - og gerne så tidligt i forløbet som muligt. Så er der ro på og penge til at sætte nye initiativer i gang. Hvis man først går i gang, når omsætningskurven er ved at gå i nedadgående retning, er det for sent, for det er en proces, der tager tid og koster penge, men det er nødvendigt, hvis virksomheden skal sikres en fremtid med nye vækstkurver, siger han.

- Men er man som virksomhed vækstparat, så er der flere ting, der skal i spil. Det drejer sig om at løfte omkostninger ud, at øge differentieringen fra konkurrenterne - eller helt optimalt en kombination af de to, siger Henrik Appelquist til Licitationen - Byggeriets Dagblad.

Eksterne kræfter

Når man skal udvikle nye forretningsmodeller, så skal det ikke være i det samme setup, som driver den daglige forretning.

- Det ender oftest i ingenting, fordi den daglige drift griber ind og oftest vil blive prioriteret. Derfor skal det ske eksternt, og til dels med eksterne kræfter til at drive processen. På den måde kan man få søsat en helt ny måde at drive sin forretning på, siger han til Licitationen.

- Når det gælder byggebranchen og i særdeleshed maskinbranchen, så har kunderne jo ændret holdning gennem de senere år. De er meget mindre følsomme overfor ejerformen, når det kommer til entreprenørmaskiner. Mange kombinerer det at eje, lease og leje, alt efter behovet.

En servicevirksomhed

Og her kommer udbyderen af maskinerne ind i billedet, for han kan måske se muligheden i at ændre sin handelsvirksomhed fra det traditionelle setup med udkørende sælgere, til et setup, hvor man i stedet er en servicevirksomhed.

- Det er altid godt at se på eksempler. Hilti elhåndværktøj for eksempel. For år tilbage blev Hilti solgt via udekørende sælgere. I dag har Hilti en velkørende abonnementsforretning, hvor man via apps og en hjemmeside kan abonnere på værktøj. Det er en god forretning for alle parter, siger Henrik Appelquist.

- Kunne man forestille sig entreprenørmaskiner på abonnement? spørger han og svarer selv:

- Der er jo forskel på et abonnement og en leje. Abonnementet betaler du fast hele året, mens du kun betaler for leje, når du har maskinen. Der er fordele ved begge.

- I takt med at maskinerne udvikler sig markant med telematik og et kæmpestort datagrundlag, så er muligheden for at udvikle nye måder at bruge maskinerne på, også til, stede. Det samme gælder, ejerforhold, finansiering med videre.

- Måske kan man se en situation, hvor man kan det hele via en hjemmeside eller en app. Sæt nogle krydser, så har du i realiteten defineret den maskinkraft, du skal bruge og til hvilken pris, siger han.