DEBAT: Forstå kulturen og reglerne inden du sætter spaden i jorden
Et stærkt fokus på formalia betyder, at danske virksomheders direkte tilgang til tingene, kan gøre det svært at hente opgaver i Tyskland, skriver chefkonsulent i Dansk Byggeri
Men mange danske virksomheder har fået sig en eller flere overraskelser, når de er gået ind på det tyske marked, for der er store forskelle på både regler og kulturelle formalia. Begge dele er dog til at overkomme, og der er gode ordrer at hente, hvis man sætter sig godt ind i tingene, inden man går i gang.
Anderledes kultur
For eksempel er kontraktkulturen i Tyskland helt anderledes end i Danmark. Vores AB92 kan ikke uden videre bruges i Tyskland, fordi her hersker VOB. Desuden tager tyskerne gerne sagen i retten, selv ved mindre uoverensstemmelser, og her er det svært at dokumentere, hvad aftalen egentlig var, hvis den var indgået ved et håndtryk.
Ligeledes har man dårlige kort på hånden, hvis kundens firmanavn på kontrakten ikke stemmer nøjagtigt overens med, hvad der står opført i det tyske handelsregister. Endnu større bliver overraskelsen, hvis man har indgået en skriftlig aftale med kunden om noget ekstraarbejde, og det bagefter viser sig, at kundens medarbejder slet ikke var tegningsberettiget. Den slags har kostet mange virksomheder dyrt i halvfemserne.
Optaget af formalia
Men det er ikke kun kontrakterne, som kræver, at man som virksomhed har sat sig ind i den tyske tankegang. I Danmark tænker vi meget i løsninger. Vi skal hurtigst muligt nå fra A til B, og vi hænger os ikke så meget i formalia. Men netop formalia er man meget optaget af i Tyskland, hvor både titler og omgangsform er afgørende for, om du får mulighed for at få en ordre i hus eller bare et møde i stand.
Selvom du har et virkelig godt produkt, så hjælper det ikke noget, hvis du sender projektlederen afsted til salgsmødet. Det skal være direktøren. Og det kræver ofte mange møder, før der er etableret en tillid, der giver dig mulighed for den første ordre - og mange flere før du "består eksamen" for at blive fast samarbejdspartner. I Danmark er der kortere vej til ordren, hvis du har et godt produkt til den rigtige pris.
Hjælp at hente
I Dansk Byggeri gør vi et stort arbejde ud af at følge med i, hvordan både reglerne og kulturen i Tyskland udvikler sig, så vi bedst muligt kan hjælpe de danske virksomheder, som ønsker at prøve kræfter med det tyske marked, på vej. Her kan virksomheder hente hjælp i Dansk Byggeris nye tysklandsvejledning, ligesom det også er en god ide at få hjælp af Eksportrådets bygge- og anlægsteam, der har til huse på det for nyligt reetablerede Generalkonsulat i Hamborg. Som led i regeringens særlige Tysklandsstrategi er der nemlig oprettet to særlige støtteprogrammer, der henvender sig til små og mellemstore virksomheder. Og så kan generalkonsulatet og den danske kongekrone i høj grad også være med til at åbne døre for danske virksomheder i et land, hvor titler og tillid er afgørende.
Det giver de bedste resultater for både virksomheden og bundlinjen, når man kender både kulturen og reglerne. Dansk Byggeri og Eksportrådet klar med en masse erfaring og en hjælpende hånd.
